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[推薦]中小工業品企業崛起之道         
中小工業品企業崛起之道

中小工業品企業崛起之道

——品牌戰略規劃,企業的制勝法寶

原創:包賢宗 

 

為什么中電電氣面對國際跨國企業和眾多國內中小企業的上下雙重打壓,僅用了不到5年時間就實現了20個億的突破?

為什么鋼筋連接行業的奧申博,僅用了3年時間,就與經營十余年的行業領頭正面交鋒,走進一線品牌的行列呢?

為什么北京江河幕墻公司,用了不到6年的時間就已經與經營近15年的沈陽遠大并駕齊驅,實現了從零到30個億的突破呢?

這些企業的崛起有沒有一種普遍的可借鑒的成功模式?有沒有一種可以被重復復制的操作手段?有沒有一種普遍意義上的有效捷徑?

這和我們常說的一個道理是不謀而合的:不幸的家庭,各有各的不幸,幸福的家庭幾乎都是相似的。在商戰中有人剎敗而歸,有人則披荊前行。失敗者其失敗的原因不盡相同,而成功者,其成功的法寶卻驚人的相似。這些企業的成功無一例外,都借助了品牌的力量,是差異化的品牌戰略讓他們迅速崛起,實現快速超越的。

我們很多工業品企業也曾看到同行業中的一些“黑馬”,他們以超常規的發展速度迅速崛起,自己蠢蠢欲動,也想提高自己的速度,創造奇跡!但他們都簡單認為:只要在營銷層面上下功夫,就能實現銷售的突破和競爭的超越。

根據我們多年的咨詢經驗,結合工業品行業內研究資料,不難看出這些企業的超越都是建立在品牌戰略的基礎上的,幾乎無一例外。所以,愚賢高下之分的關鍵,其分界點不是戰術的比拼,而是其后的戰略。

如果我們不能解讀問題背后的規律,不發現問題的本質,老是在問題表面看表象,那么我們永遠也走不出問題的漩渦。

有這樣一個案例:

北京一個年輕人買了一輛自行車,晚上將車鎖在樓下,結果第二天早上發現自行車不見了,被小偷偷走了,他于是非常的生氣。第二天他又買了一輛,并給自行車上了三把鎖,心想這次你總偷不走了吧,而且上面還寫上一個字條:有種的你就偷。

結果,你們猜第二天,發生了什么?——又被偷走了。

于是,他一氣之下又買了一輛,這次他上了5把鎖,結果第二天早上還是被人偷走了,這家伙惱火了。于是,又買了一輛自行車,這次你們猜他上了幾把鎖?——七把鎖。

上面寫了一句話:“有本事你就偷”。結果第二天一看,自行車在,沒有被偷走,于是他很開心。

拿著一串鑰匙,一把一把的開鎖,開到最后發現怎么多了一把鎖。怎么回事呢?原來那個小偷一看偷不走這輛自行車,覺得很麻煩,干脆在上面再上一把鎖,上面人家還留言了:“有本事你就騎”。

我們很多的運作方法,為了解決一個問題,我們弄一個方法,為了解決一個問題,我們想出幾個招數,到最后自己都搞不清楚了。所以,我們經常是爬到了梯子的頂端才發現梯子靠錯了墻,我們經常是用戰術的方法去彌補戰略的不足。

聰明的人今天出個問題,就想個辦法,明天出個問題,再想個辦法,100個問題可以想100個辦法。而真正智慧的人則首先考慮的是在這100個問題中,哪個問題是核心問題。我能不能抓住,我抓住核心問題解決了,其他問題自然迎刃而解了,這就綱舉目張,這就是有智慧的人的做法。

其實,反過來講,這是一個高度的問題,我們總想著用戰術的高度,去解決戰略高度的問題,實則是隔靴撓癢、隔山打牛。偉大的戰略學家“魏斯曼”說過:“問題的解決往往不在問題發生的本身層面,而在與其相鄰的更高層面”。也就是說:營銷層面的問題,不是營銷層面能夠解決的,而是在與其相鄰的更高層面——戰略層面。

我們來看看人家戰略學家魏斯曼這句話,不但能做營銷,而且還能治腳氣。您得了腳氣,癢的一塌糊涂,您總是抹腳氣膏,抹了就不癢了,但三個月以后又犯了,你再抹它不管用了,有抗藥性了。您來看看人家魏斯曼的觀點:腳氣問題的發生往往不在腳的層面上,而是在與腳相鄰的更高層面上。那是你體內缺乏了某種微量元素,導致機體免疫平衡破壞,這才是問題根本。

我們企業在實施銷量過程中,始終沒有在機體內,構筑起差異化的競爭壁壘,建立持續競爭優勢,這才是問題的根本所在。我們說:營銷是戰術,品牌是戰略,戰術是可以被學習的,被模仿的。唯有戰略才是能打造企業的核心競爭能力的關鍵,而且這種競爭優勢是不可復制的,是獨一無二的,是在短期內無法超越的。

所以,我們要走出中國式的營銷泥潭,品牌化生存是中國工業品企業走出中國式營銷泥潭的根本解決之道。如果我們今天還一味的停留在營銷層面上競爭,而不上升到品牌經營層面。那么“一百年前西方人手中有營銷圣經,中國人手里有品牌;而一百年后,西方人手里有品牌,中國人手里有營銷圣經”的預言將變成現實。

這就是:為什么有些品牌能夠獲得迅速成長?為什么有些品牌舉步維艱,進而迅速走向消亡或淡出江湖?其實,真正差異的不是手段,而是其后的戰略,從全局出發的品牌戰略整合解決方案,是他們在競爭中獲勝的關鍵。所以中小工業品企業要實現快速超越,只能構建企業品牌戰略體系,才能夠擔當大任。

“君子務本,本立而道生”;意思是說:君子抓本的問題,抓住了本問題,方法自然就有了。曾子在《大學》里講過這么一句話,叫做“物有本末,事有終始,知所先后則近道也。意思是說:任何一件事情有本有末,任何一件事情有始有終,知道哪個在前,哪個在后,你就接近成功的法則了。

20年前的英特爾,被IBMHP、康柏等電腦主機廠商打壓的喘不過氣來。在和這些行業巨頭談判時,英特爾總感覺自己矮人一頭,人家說風就是風,說雨就是雨,你不降價,我買別人的去,人家就不睬你了。

為了救亡圖存,挽救大局,英特爾從1991年開始實施了“inter inside”品牌運動,直至今天,短短不到20年時間里,英特爾現在已經反控DELLHP等這些主機廠商了。

當年在技術、資源都不如AMD的情況下,品牌戰略幫助英特爾實現了絕地反擊。它在實施品牌戰略的第十個年頭,收益就提升了6倍,利潤幾乎增長了12倍,市場占有率達到80%以上。而現在的AMD則已經被英特爾打的哭哭啼啼,只能吃人家吃剩的一點殘羹冷炙了,這就是一樣的CPU,不一樣的英特爾。品牌戰略的良好規劃,是英特爾此次能夠制勝的法寶。這也是21世紀企業發展的必由之路——品牌管理的新趨勢。

中國的中小工業品企業若想在21世紀時代迅速發展的浪潮中立于不敗之林,就必須要構建自己企業的品牌戰略體系,從戰術上考慮和解決問題的層面提升到戰略的高度來,這才是企業制勝的法寶!

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